NHỮNG ĐIỀU TÔI HỌC ĐƯỢC TỪ CÔNG TY BÁN HÀNG NƯỚC NGOÀI

NHỮNG ĐIỀU TÔI HỌC ĐƯỢC TỪ CÔNG TY BÁN HÀNG NƯỚC NGOÀI

Một số anh em hỏi tôi rằng ở công ty bán hàng của nước ngoài, cách họ làm có gì khác? Do may mắn được làm việc ở cả tổ chức trong và ngoài nước, nên tôi chia sẻ những cảm nhận dưới đây:

1) Họ đặt ra một quy trình gặp mặt chào hàng khắt khe và yêu cầu tất cả sales bắt buộc tuân theo. Trong bài thuyết trình presentation, tôi thấy sốt ruột nhất là phần giới thiệu về công ty: nào là lịch sử, giá trị cốt lõi, các con số đánh giá tổng quan, ... Tuy dài, nhưng nó có thể hiệu quả với một số đối tác.

2) Họ rất coi trọng việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho Sales. Họ dành ngân sách và quỹ thời gian để huấn luyện về sản phẩm một cách định kì.

Mô hình tổ chức của họ còn có thể bố trí một vị trí là Product Manager chuyên nghiên cứu và phổ biến kiến thức, hỗ trợ bộ phận bán hàng.

3) Hệ thống bán hàng được quản lý cùng các nhánh công việc khác (kế toán, kho, ...) trên nền tảng của phần mềm ERP (enterprise resource planing) - quản trị doanh nghiệp.

Tiềm lực họ mạnh nên thường chọn phần mềm cap cấp nhất như SAP. Tuy nhiên, điều này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có thêm kĩ năng sử dụng phần mềm ERP thành thạo.

4) Vai trò và nhiệm vụ mỗi thành viên trong bộ phận bán hàng được phân định sâu theo chiều dọc: Sales Out ra ngoài tìm kiếm và mở quan hệ với khách hàng, Sales In chuyên báo giá, Sales Admin và Logistic/Purchase xử lí đơn hàng và thống kê hoạt động, ...

4) Trên phân tích hoạt động năm trước và mục tiêu doanh số đề ra, họ lên kế hoạch bán hàng của năm một cách chi tiết. (từ giữa tháng 12 là phải xong).
Bắt đầu là doanh số năm => bổ ra doanh số tháng
Lâý doanh số tháng chia cho giá trị đơn hàng trung bình (năm trước) = Số đơn hàng của tháng
Lấy số đơn hàng chia cho tỉ lệ báo giá thành công (năm trước) = Số lượng báo giá cần có
Và muốn có báo giá, sales cần liên hệ / gặp mặt/ chăm sóc khách hàng để có số lượng yêu cầu báo giá.

Như vậy một kế hoạch của tổ chức đã phân bổ đến hành động chi tiết mỗi ngày của thành viên bộ phận bán hàng.

5) Họ bắt buộc Sales phải báo cáo hoạt động và CRM (customer relationship management) rất chi tiết và đầy đủ. Dù năng lực và thành tích tốt như thế nào, nhưng không báo cáo đầy đủ sẽ bị nhắc nhở, cảnh báo và performance review thấp.

Có thể còn nhiều điểm khác biệt nữa, mong bạn chia sẻ cùng tôi.

Phạm Quang Huy
Sales Manager
TEKSOL Vietnam